Dienstleister für den Rechnungs- und Ratenkauf

Seit Jahren schon belegt die Rechnung unangefochten Platz eins auf der Liste der beliebtesten Zahlarten in Online-Shops. Folglich ermöglichen mittlerweile rund zwei Drittel der Shops ihren Kunden den Kauf auf Rechnung, wie die Payment-Studie des ECC Köln ergeben hat.  Kein Wunder, verspricht er doch mehr Umsatz, eine höhere Conversion und weniger Kaufabbrüche.

Ebenfalls im Kommen ist der Ratenkauf. Ein Drittel der Online-Shops bietet ihn laut ECC  bereits an, gut ein Drittel der Online-Shopper hat auch schon auf Raten in Webshops eingekauft. Doch Kauf auf Rechnung oder ­Raten bedeutet für den Händler immer auch ein größeres Risiko von verzögerten Zahlungen und Zahlungsausfällen. Will er dieses Risiko nicht selbst tragen, kann er sich aus einer Vielzahl von Payment-Dienstleistern einen Partner aussuchen, der den Rechnungs- oder Ratenkauf für ihn abwickelt und - gegen eine Gebühr - das Risiko übernimmt.

Die Wahl des Anbieters ist nicht leicht. Die Konditionen unterscheiden sich teils erheblich Wichtigstes Auswahlkriterium ist der Leistungsumfang: Soll der Dienstleister die Forderung sofort beim Entstehen, also dem Klick auf den Kaufen-Button, übernehmen? Bei diesem Vorgehen, dem Factoring, hat der Händler eine 100-prozentige Zahlungs­garantie. Oder soll der Dienstleister erst bei Zahlungsstörungen eingreifen, die Forderung etwa erst nach der zweiten Mahnung ankaufen? Und soll er Bonitätsprüfung und Risikomanagement übernehmen? Diese Fragen muss der Shop-Betreiber im Vorfeld für sich klären.

Hinzu kommt die Entscheidung, ob der Dienstleister gegenüber dem ­Online-Shopper in Erscheinung treten soll oder nicht. Bei einer White-Label-Lösung taucht er oft nur in den AGB auf, um den Kunden über die Datenweitergabe zu informieren. Die Rechnung selbst wird im Namen des Händlers gestellt. Einige Anbieter wie ­etwa Klarna treten hingegen als eigene Marke mit dem Kunden in Kontakt.

Der dritte Faktor sind die Bezahloptionen: Kann das Zahlungsziel flexibel vom Händler festgelegt werden? Kann es vom Kunden auf Wunsch verlängert werden?

Wichtig für den Händler sind natürlich auch die Kosten. In der Regel verlangen die Dienstleister eine feste Transaktionsgebühr, meist zwischen 20 Cent und einem Euro. Dazu kommt ein Disagio, also ein Abschlag auf die Bruttokaufsumme. Dieses bewegt sich meist zwischen 2 und 5 ­Prozent, abhängig von Sortiment, Kundenstruktur und Zielgruppe. Je nach Dienstleister können dann noch einmalige Einrichtungsgebühren, monatliche Grundgebühren oder Ähnliches zu Buche schlagen. Ein Tipp: Oft lohnt es sich, nach einigen Monaten und ersten Erfahrungen nachzuverhandeln.

Eine Rolle bei der Auswahl spielen zudem die Annahmequoten, also der Anteil an Kunden, denen nach der Risikoprüfung der Rechnungs- oder Ratenkauf tatsächlich zur Verfügung steht. Viele Anbieter zieren sich, über ihre Annahmequoten zu sprechen. Ein akzeptabler Wert liegt grob zwischen 75 und 85 Prozent. Daneben lohnt sich noch ein Blick auf Zeitpunkt und Häufigkeit der Auszahlung des Dienstleisters an den Händler. Zu guter Letzt spielt auch die technische Inte­gration eine Rolle. Gibt es den Rechnungskauf nur im Paket mit anderen Zahlarten? Können bei Bedarf weitere Zahlarten angeschlossen werden? Welche technischen Schnittstellen stehen zur Verfügung? Wie lange dauert die Anbindung?

Für den Möbel-Shop Mömax waren die technische Kompetenz und die hohe Flexibilität ausschlaggebend für die Wahl von Paysafe Pay Later (vormals Payolution) als Partner. Seit mehr als fünf Jahren wickelt der österreichische Dienstleister den Rechnungskauf für Mömax ab. Die Annahmequote liegt bei 75 Prozent, die Kunden sind zufrieden. Derzeit laufen die Planungen, künftig auch einen Ratenkauf anzubieten.

Im Online-Shop des Heimausstatters ­Dänisches Bettenlager können die Kunden seit 2018 per Rechnung bezahlen. Der gute Kundenservice, eine hohe Annahmequote und der White-Label-Ansatz waren für den Shop-Betreiber ausschlaggebend für die Wahl von Arvato Payment Solutions als Partner. Einzelheiten will das Unternehmen nicht verraten, aber der Einfluss auf Umsatz, Warenkorbgröße und Conversion sei positiv, so der Multichannel-Händler.

Seit 2013 hat Schuhe24.de den Rechnungskauf im Angebot. Bis 2018 wickelte Klarna ihn ab, dann hat Ratepay übernommen. Eine hohe Click-Through-Rate, benutzerfreund­liche Formulare sowie die Möglichkeit, mehrere Mahnstufen zu durchlaufen, bevor das Inkasso einsetzt, sprachen für Ratepay.  „Die Conversion und die Warenkorbgröße steigen natürlich durch den Kauf auf Rechnung“, sagt Schuhe24-Geschäftsführer Dominik Brenner. „Wir haben dadurch 14 Prozent mehr Umsatz.“ Die Akzeptanzquote liegt in seinem Shop bei 87 Prozent. Seit 2015 können Schuhe24-Kunden auch auf Raten kaufen, Partner ist hier ebenfalls Ratepay.

Für den Ratenkauf gelten einige Besonderheiten. Ratenkauf ist eine Teilzahlung (eine zeitlich gestaffelte Tilgung), der Ratenkredit hingegen eine Finanzierung im Sinn eines Verbraucherdarlehens, bei dem ein Vertrag zwischen Kunde und Kreditanbieter, meist einer Bank, zustande kommt. Der Händler ist nur Kreditvermittler. Daher kostet ihn das Angebot in der Regel auch nichts. Beim Ratenkauf finanziert ein Dienstleister die Kaufsumme für den Händler vor und trägt das ­Risiko einer Zahlungsstörung oder eines Ausfalls, was er sich wie beim Rechnungskauf vom Händler bezahlen lässt.

Ob ein Dienstleister prinzipiell infrage kommt, hängt im Wesentlichen davon ab, mit wie vielen Zahlungsausfällen der Händler aufgrund seines Sortiments und seiner Kundenstruktur zu rechnen hat und über welche internen Ressourcen für Risiko­management und Inkasso er verfügt. Der Vorteil der Nutzung eines Dienstleisters liegt auf der Hand: Die Kosten und die Liquidität sind klar kalkulierbar. Mehr als die Hälfte der Händler, die Rechnungskauf anbieten, vertrauen   derzeit auf einen Dienstleister. Beim ­Ratenkauf sind es rund zwei Drittel. Eine Auswahl wichtiger Dienstleister bietet die folgende Tabelle.