Digital Healthcare - ein neuer Markt entsteht

Der Gesundheitsbereich in Deutschland befindet sich mitten in der Phase der Digitalisierung: Kliniken und Arztpraxen werden derzeit über eine eigene, besonders abge­sicherte Telematik-Infrastruktur miteinander vernetzt. Bundesgesundheitsminister Jens Spahn will zudem noch in dieser Legislaturperiode eine bundeseinheitliche elektronische Patientenakte verwirklichen, auf die Kliniken, Ärzte und Patienten zugreifen können.

Das ist auch höchste Zeit: Andere EU-Länder, insbesondere in Skandinavien, sind hier Deutschland um Längen voraus. So belegt die Bundesrepublik im alljährlich erscheinenden „Digital Economy and Society Index“ (DESI) der EU-Kommission im Bereich E-Health nur Platz 21 von 28. Auf den ersten Plätzen finden sich Finnland, Estland und Dänemark. Dort tragen die Digitalisierungsmaßnahmen bereits Früchte: Allen genannten Ländern gelingt es, trotz der Digital-Investitionen ihren Anteil der Gesundheitsausgaben am Brutto­inlandsprodukt (BIP) unter dem deutschen Wert zu halten. Die Patientenversorgung verbessert sich zudem, weil beispielsweise Fehl- und Doppelbehandlungen leichter erkannt und so reduziert werden können.

Arztpraxen und Pflegedienste setzen hierzulande zunehmend auf digitale Technik, die den Arbeitsalltag effizienter macht und damit unterm Strich mehr Betreuungszeit für die Patienten bringt. Denn auch ohne neue Gesetze stehen viele Anbieter unter Kostendruck und kämpfen damit, dass ihnen nicht genug qualifizierte Fachkräfte zur Verfügung stehen. Zumindest in begrenztem Rahmen kann der Einsatz von smarter Technik den Mangel an Arbeitskräften ausgleichen oder wenigstens abmildern.

Doch nicht nur auf professioneller Ebene rückt das Thema Gesundheit stärker in den Mittelpunkt: Auch die Bundesbürger nutzen vermehrt digitale Technik, um ihre Gesundheitswerte im Blick zu behalten oder um im Alter unabhängig zu bleiben. So stieg die Zahl der hierzulande gekauften Activity-Tracker und Smartwatches von rund 650.000 im Jahr 2013 auf rund 1,55 Millionen Geräte im Jahr 2017 an. Das bedeutet allerdings nicht unbedingt, dass immer mehr Menschen sportlich ­aktiv sind: Eine von der Krankenkasse BKK24 beauftragte aktuelle Studie der Sporthochschule Köln mit 2900 Befragten kommt vielmehr zu dem Ergebnis, dass immer weniger Sport getrieben wird. So wird das von der Weltgesundheitsorganisation WHO geforderte Bewegungs-Mindestmaß von 150 Minuten mittlerer Anstrengung pro Woche - etwa schnelles Gehen oder Schwimmen - oder 75 Minuten intensive körperliche Aktivität von immer weniger Menschen erreicht: Vor zehn Jahren gaben bei einer gleichen Befragung 60 Prozent an, diese Empfehlungen umzusetzen. Im Jahr 2018 sagten das nur noch 43 Prozent.

Außer Sport spielen offenbar auch ­andere Gründe eine Rolle, warum Kunden Geld für eine Smartwatch ausgeben. „Es gibt einerseits die jungen Freaks, die schick sein und zum MacBook und ­iPhone auch die passende Apple Watch besitzen wollen“, sagt Fachhändler Herbert Jordan von One Telecom Frankenberg. „Andererseits kommt die Mehrheit der Käufer einer gehobenen Smartwatch aus der Generation 40 plus.“

Für diese Zielgruppe stehe nicht der sportliche Aspekt im Fokus, sondern die Gesundheit. Die Kontrolle von Körpergewicht, Blutdruckwerten und Kalorienverbrauch sei mit einer Smartwatch bequem. „Ich selbst sende beispielsweise einmal monatlich meine täglich digital gemessenen Blutdruckwerte als Datei an meinen Hausarzt“, erläutert Jordan. Das erspare ihm so manchen Gang zum Arzt und gebe ihm die Sicherheit, dass seine Vitalwerte im optimalen Bereich sind.

Die Grundtendenz ist deutlich: Für Tel­e­kommunikations-Fachhändler und -Systemhäuser ergeben sich durch den ­aktuellen Transformationsprozess im Gesundheitsmarkt neue Chancen. Klar unterscheiden sollte man allerdings, ob man - etwa als Mobilfunk-Fachhändler - in erster Linie Privat- und kleine Geschäftskunden adressieren möchte oder ob man auch über Systemhaus-Expertise verfügt und deshalb in größerem Umfang B2B-Geschäft aufgebaut werden soll.

Der Geschäftsführer eines Software- und Kommunikations-Systemhauses aus dem Ber­liner Raum räumt ein, dass der Einstieg in den professionellen Gesundheitsbereich nicht gerade einfach ist: „Wenn man beispielsweise Kliniken beliefern will, geht das fast immer nur über Ausschreibungen. Der Preis spielt dann natürlich eine sehr wichtige Rolle. Und man muss meistens sehr viel Geduld mitbringen. Bis Entscheidungen gefällt werden, vergeht nicht selten ein ganzes Jahr. Zwischendurch muss man immer wieder Fragen beantworten und es tut sich nichts.“ Andererseits kann am Ende der Mühe ein Großauftrag stehen, beispielsweise über mehrere Hundert Headsets oder mehrere Dutzend Konferenztelefone.

Wer mit dem Verkauf einer etwas bescheideneren Anzahl von Produkten zufrieden ist, kann allerdings auch ohne aufwendige Ausschreibungen Geschäftskunden akquirieren: Jeder Pflegedienst be­nötigt schließlich Mobiltelefone für seine Mitarbeiter. Selbstverständlich werden auch in jeder Arztpraxis Telefonanlagen und DECT-Telefone eingesetzt.

Dabei wird der ambulante Pflegemarkt von kleinen und Kleinstbetrieben bis zu einer Größe von 20 Mitarbeitern dominiert. Und der Markt ist groß: Laut Statistischem Bundesamt gibt es in Deutschland über 14.700 aktive Standorte von ambulanten Pflegediensten. Wer mehr als eine Arztpraxis erreichen möchte, der sollte einmal Arzt-Netzwerke kontaktieren.

Einige große Ärztenetze und Gesundheitsverbünde positionieren sich auf Bundesebene beispielsweise in der Agentur deutscher Arztnetze e. V. Der 2011 gegründete Verband ist
inzwischen auf 22 Arztnetzwerke angewachsen. Über jedes angeschlossene Mitglied erreicht man Dutzende niedergelassener Ärzte: So finden sich beispielsweise im zugehörigen Leipziger Gesundheitsnetz über 100 Praxen.

Nicht immer adressiert man im Healthcare-Bereich den Anwender direkt - ein Beispiel sind Telefone für Senioren: „Diese Handys werden meist nicht von den Senioren, sondern deren Kindern gekauft. Sie informieren sich häufig vorab im Internet und gehen dann gezielt in den Handel“, erklärt Tiptel-Geschäftsführer Ingo Lindt.

Die Tiptel.com GmbH Business Solutions ist bereits seit einem Jahrzehnt im Bereich der Seniorentelefone aktiv. Der Produkt-Fokus liegt hier auf der einfachen Bedienbarkeit der Geräte. „Dieser Markt ist für unser Unternehmen immer noch interessant und realisiert immer noch Steigerungsraten“, freut sich der Tiptel-Chef. Auch Hersteller wie Beafon, Doro und Emporia haben sich weitgehend auf Endgeräte für Senioren spezialisiert und sind in diesem Nischenmarkt seit Jahren erfolgreich unterwegs.

Eher schwierig ist es, über Ärzte auch Endkunden anzusprechen. „Ärzte erlauben es in der Regel nicht, dass man beispielsweise im Wartezimmer Prospekte oder Broschüren auslegt“, warnt Fachhändler Jordan. Er regt Händler, die in das Thema einsteigen wollen, eher dazu an, kleine „Joint Ventures“ mit regionalen Sa­nitätshäusern zu vereinbaren: „Wer zur Smartwatch ein passendes, vernetzbares Blutdruckmessgerät benötigt, wird zum Sanitätsfachhandel geschickt. Umgekehrt schickt mir das Sanitätshaus Kunden, die sich für eine Smartwatch interessieren.“

Fachhändler, die das Thema Gesundheit ausbauen möchten, erhalten dabei oft ­Hilfe von einigen der ITK-Distributoren: „Wir unterstützen die Händler hier. Wir sehen den Gesundheitsbereich in verschiedenen Themenfeldern. Da ist zum ­einen der Part der Wearables, Tarife, Produkte und Co. Hier bieten wir auch ganz spezielle, für die Gesundheitsbranche passende Infos und Verkaufsunterlagen. Zum anderen aber auch das große Thema Smart Home. Es wächst alles immer mehr zusammen, und auch Lösungen von häuslichen Gesundheitsthemen sind bereits vorhanden. Wir engagieren uns außerdem im Bundesprojekt Dorfgemeinschaft 2.0 und forschen hier gerade im Gesundheits­bereich an überzeugenden Lösungen gemeinsam mit unterschiedlichen Partnern aus diversen Branchen“, erläutert Frank Wessel, Leiter der Business Unit Mobile Zubehör & Wearables & Fun beim Nordhorner Großhändler Eno Telecom.

Auch beim Konkurrenten Komsa wird der Gesundheitsmarkt grundsätzlich optimistisch gesehen und entsprechend unterstützt: „Die offiziellen Prognosen für die nächsten Jahre sind sehr positiv, daher ­sehen wir Wearables als Möglichkeit für gutes Zusatzgeschäft“, unterstreicht Anja Kratzer, Head of Product, Sales und Marketing der Komsa-Gruppe. Ob sich die ganzheitlichen digita­len Gesundheitslösungen im ITK-Handel durchsetzen werden, müsse sich indes noch zeigen.

Dem Handel rät Kratzer, sich vorab mit den Produkten vertraut zu machen: „Handelspartner, die bereits erfolgreich Smartwatches und ­Fitness-Tra­cker im Sortiment führen und verkaufen, spiegeln uns, wie wichtig es ist, sich ­intensiv mit diesen erklärungsbedürftigen Produkten zu beschäftigen. Ein Verkäufer, der Smartwatches selbst nutzt, kann deren Vorteile viel besser erklären und seine Kunden entsprechend beraten.“ Auf Wunsch der Fachhändler plant Komsa derzeit ein Ergänzungssortiment zum Originalzubehör der verschiedenen Hersteller. „Das Start­sortiment unserer Komsa-Eigenmarke ‚topp‘ wird Armbänder für Smartwatches umfassen“, erläutert Kratzer.

Doch es gibt im Gesundheitssektor Möglichkeiten, nicht nur Technik zu verkaufen: Wer Praxen, Versorgungszentren, kleine Kliniken und Pflegedienste im Kundenstamm hat, könnte sein Sortiment um die vom Broadliner Also angebotenen Visitenwagen, Tablet-Arme sowie Wandmontagesysteme für PC, Tastatur und Display erweitern. Mit den Produkten des US-Herstellers Ergotron Healthcare baut Also das eigene Standbein im Gesundheitsbereich zudem weiter aus. Der Rolltisch „StyleView Patienten-eTable“ mit integriertem Tablet-Arm zielt etwa darauf ab, die Integra­tion von Tablets in Krankenzimmern und Behandlungsräumen zu vereinfachen. „Unsere neue Lösung reagiert auf die stetig wachsende Nachfrage nach verbesserter Patienteninteraktion durch Integration von digitalen Hilfsmitteln, die die Zufriedenheit von Patienten und medizinischem Personal gleichermaßen erhöht“, erklärt der Ergotron-EMEA-Geschäftsführer Michel Spruijt.

Deutlich wird auch hier: Der Gesundheitsbereich bietet durch seine immer schneller fortschreitende Digitalisierung ein wachsendes Umsatzpotenzial für Fachhändler und Systemhäuser. Händler, die davon profitieren wollen, sollten sich nicht nur auf eine naheliegende Produktkategorie wie die Smartwatches fokussieren. Der Gesundheitsmarkt ist vielfältig und benötigt auch Headsets, Telefone oder - für die Nutzung von immer mehr IT - geeignete Spezialmöbel.