UC-Lösungen im Subscription-Modell

Mieten, kaufen oder leasen – das waren bislang die gängigen Vermarktungsmodelle im UCC (Unified Communications and Collaboration)-Bereich. Seit einigen Monaten gibt es allerdings einen weiteren Ansatz für den Vertrieb von Kommunikationsplattformen: das Sub­scrip­tion-Modell, das von einigen Herstellern auch als „Pay as you Go“ oder „Pay as you Use“ bezeichnet wird.

Grundsätzlich neu ist dieses Modell indes nicht, in der Software-Branche ist Subscription schon weitverbreitet und auch etabliert. Im UCC-Segment ist dieser Ansatz allerdings noch relativ jung, und letztlich gab es auch wenig Druck, die bisherigen Vermarktungsformen zu erweitern, schließlich waren mit dem Miet- und Leasing-Geschäft ja schon ausreichend Alternativen zum Kauf vorhanden.

Dennoch setzen inzwischen einige Hersteller auch auf Subscription-Modelle: Alcatel-Lucent Enterprise beispielsweise bietet mit OTEC (OpenTouch Enterprise Cloud) seine Sprach- und UCC-Dienste aus der Cloud nach diesem Modell an. Mit Network on Demand (NoD) hat der Hersteller darüber hinaus ein Subscription-Modell für seine LAN- und WLAN-Produkte eingeführt und sein erst vor kurzem gestarteter Collaboration-Dienst Rainbow wird eben via Subscrip­tion angeboten.

Gleiches gilt für Mitel, MiCloud Office wird ebenfalls nach dem Subscription-Modell angeboten – allerdings tritt Mitel in diesem Fall als Service-Provider auf, stellt die Rechenzentrums-Infrastruktur zur Verfügung und übernimmt auch das Hosting und die Aktivierung – Partner vermitteln bei dieser Variante den Endkundenvertrag, übernehmen die Installation vor Ort und bleiben auch Ansprechpartner für den Kunden – den Vertrag aber hält Mitel.

Einen anderen Weg beschreiten wiede­rum die Hersteller Starface und Unify, die erst vor wenigen Monaten mit dem Vertrieb ihrer UC-Plattformen im Abo-Modell gestartet sind. Bei Unify etwa können Partner seit vergangenem Herbst die OpenScape Business, die Kommunikationsplattform für kleine und mittlere Unternehmen, auf Basis dieses Modells ordern. „‚OpenScape Business Pay As You Go‘ besitzt dabei die komplette Funktionalität der ursprünglichen Lösung“, betont Thomas Schmieske, Senior Vice President Indirect Channel beim Hersteller. Im Gegensatz zu den Cloud-Varianten von ALE oder Mitel spielt es bei diesem Modell keine Rolle, ob OpenScape Business Pay as You Go beim Partner, in der Cloud oder beim Kunden gehostet wird.

Mit dem Unify-Modell vergleichbar ist zudem Starface 365, die Subscription-Variante des Karlsruher UC-Herstellers, die auf dem Partnertag im September angekündigt wurde und seit November gebucht werden kann. Auch bei Starface spielt es keine Rolle, ob die Lösung On-Premise beim Kunden steht oder in einem Rechenzentrum gehostet wird. Das System wird im Abo mit Laufzeiten von einem, zwölf, 36 und 60 Monaten angeboten.

„Je länger die gewählte Laufzeit ist, umso attraktiver ist der Monatspreis“, erklärt Vertriebsleiter Norbert Horn. Sowohl Unify als auch Starface planen zudem, die Kommunikationsplattformen mit Endgeräten zu bündeln, um die Angebote noch attraktiver zu gestalten. Bislang müssen Partner diese Pakete selbst für ihre Kunden schnüren – und gegebenenfalls in Vorleistung gehen, wenn die Hardware ebenfalls im Abo enthalten sein soll.

Manche Hersteller raten allerdings auch zu einem Mix aus Abo- und Verkaufsangeboten, um Umsatzverschiebungen zumindest in Teilen zu kompensieren. Schließlich erhalten Partner anstelle eines Projektpreises im Abo-Modell monatliche Gebühren von ihren Kunden – das verursacht vor allem zu Beginn Dellen in der Bilanz. „Der wesentliche Unterschied für den Partner ist, dass sich die Ertragszusammensetzung von einem reinen Upfront-Modell hin zu einem wiederkehrenden Modell verändert“, betont denn auch Manuel Ferre Hernandez, Director Sales Germany bei Mitel. In Relation zur Gesamtsumme macht das laut Ferre Hernandez allerdings nur 30 Prozent des Umsatzes aus, da sich der größte Teil des Ertrags aus Endgeräten und anderen Hardware-Komponenten zusammensetzt.

Und Thomas Schmieske von Unify ergänzt, dass Partner häufig Angst hätten, nur wenig Profit machen zu können, weil sie ihrer Meinung nach nur eine Leistung durchreichen würden, ohne ein konkretes Produkt zu verkaufen. „Dieser Gedanke greift unserer Ansicht nach aber zu kurz“, mahnt er. „Sicher ist die Marge bei verkaufter Hardware oder bei Software-­Lizenzen möglicherweise punktuell höher oder einfach genauer kalkulierbar. Sub­scription-Modelle bieten wesentlich bessere Möglichkeiten für Partner, bestehende Projekte aufzuwerten oder Neugeschäft zu generieren“, so der Channel-Manager vom UC-Spezialisten weiter.

Christian Bartsch, Geschäftsführer der SMEA IT in Rostock, bietet bereits seit einigen Jahren Software auf Subscription-Basis an, nun überträgt er dieses Geschäftsmodell auf den Voice-Bereich. Die Umstellung war nicht immer einfach (siehe Interview), heute zeigen sich aber die Früchte dieser Arbeit. „Wir können unsere Kunden vollkommen flexibel beraten und haben auf jedes Angebot der Wettbewerber eine Antwort“, so sein Resümee. Der Aufwand habe sich also auf jeden Fall gelohnt.

com! professional: In der Software-Branche ist der Verkauf von Lösungen nach dem Subscription-Modell, bei dem Unternehmen Lösungen pro Monat und User beziehen, schon länger Usus. Sie bieten beispielsweise Microsoft 365 oder Azure auf diese Weise an. Nun erweitern Sie diesen Vertriebsansatz auch um Voice-Dienste. Lässt sich das Modell denn so einfach übertragen?

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  Christian Bartsch, Geschäftsführer SMEA IT in Rostock

Christian Bartsch: Im Grunde schon, doch Hersteller und auch Partner müssen ihre Prozesse dafür umstellen, und das ist nicht immer so einfach. Viele Systemhäuser denken dabei in erster Linie daran, dass sich die Umsatzstrukturen ändern, und das ist sicherlich ein wichtiger Punkt. Aber auch die kompletten Services müssen dafür neu aufgesetzt werden. Ich vergleiche das gerne mit Autos: Habe ich eines gekauft, dann ist mir klar, dass ich mich selbst um die Reparatur kümmern muss, wenn es kaputt ist. Habe ich es bei Sixt gemietet, erwarte ich, dass Sixt es austauscht, wenn es liegen bleibt. Ähnlich verhält es sich auch bei TK- oder UCC-Anlagen. Wenn ein Kunde eine Anlage gekauft hat und sie geht kaputt, dann weiß er, dass er für die Reparatur Zeit einräumen muss – je nach Wartungsvertrag, wenn er einen hat. Doch hat er sie nach dem Subscription-Modell gemietet, erwartet er eine kurzfristige, wenn nicht gar sofortige Lösung. Das Betriebsrisiko geht vom Kunden auf den Partner über.

com! professional: Das heißt, Sie müssen Ihren Support ausbauen, das verursacht in erster Linie Personalkosten. Doch welche Aufgabe kommt dabei auf die Hersteller zu?

Bartsch: Im Bereich von UCC ist es üblich, auch On-Premise-Lösungen via Subscription anzubieten, und da reicht ein Software-Update, das via Fernwartung eingespielt werden kann, nicht immer aus. Manchmal muss auch die Hardware ausgetauscht werden, und das kann dauern. Manche Hersteller haben spezielle Serviceabläufe, um mit Expresslieferungen innerhalb definierter Zeiten zu helfen. Natürlich kann ein Hersteller auch Partnern vergünstigte Hardware anbieten, um ein noch besseres Servicelevel zu ermöglichen.

com! professional: Was würden Sie sich noch von den Herstellern wünschen?

Bartsch: Viele Partner sind mit der Vertragsgestaltung überfordert, es wäre deshalb hilfreich, wenn sie von den Herstellern Musterverträge oder eindeutige Nutzungsbestimmungen bekämen, an denen sie sich orientieren können. Die Preise und auch die Laufzeiten der Verträge müssen zudem flexibler gestaltet werden, damit der Kunde auch wirkliche Vorteile sieht. Eine Staffelung nach User und Laufzeit macht im Subscription-Modell einfach keinen Sinn, Transparenz ist hier der erste Ansatz. Und schließlich muss genau geklärt werden, was bei Zahlungsausfällen passiert – haftet der Partner? Ist die Lösung in der Cloud, so kann man einfach den Dienst abstellen, doch bei On-Premise-Lösungen wird es schwierig, an die Lösung ranzukommen. Ich kann ja nicht einfach zum Kunden fahren und das System abbauen …

com! professional: Und die größte Herausforderung für die Partner ist Ihrer Erfahrung nach ...?

Bartsch: Für uns war vor allem das Lizenz-Management Neuland. Das ist ganz entscheidend für die Abrechnung, denn die aktuellen Lizenzen pro Unternehmen können sich ja jeden Monat verändern. Hier eine Basis zu schaffen, dass man auf Knopfdruck die aktuellen Rechnungen erstellt, das hat uns wirklich beschäftigt. Wir arbeiten zudem mit Dynamics CRM und mussten fast jede Schnittstelle neu programmieren, ein ungeheurer Aufwand. Aber auch die internen Prozesse im Service und im Backoffice umzustellen, war nicht einfach. Die wichtigste Herausforderung ist übrigens, die Denkweise im Systemhaus zu ändern. Projekt­vertrieb mit hohem Auftragsvolumen unterscheidet sich grundlegend von Subscription-Modellen. Die Chance ist aber auch eine hohe Kundenbindung, wenn die Lösung gut funktioniert und der Service stimmt.

com! professional: Doch er hat sich gelohnt?

Bartsch: Auf jeden Fall. Wir haben unser Unternehmen in den vergangenen zwei bis drei Jahren so umgestellt, dass wir Kunden vollkommen flexibel beraten können – sie können unsere Lösungen kaufen, leasen, mieten oder nach dem Subscription-Modell buchen. Wir sind da vollkommen offen und haben letztlich gegen jedes andere Angebot ein Argument.

com! professional: Glauben Sie denn, Subscription wird irgendwann den Markt dominieren?

Bartsch: Ja, aber es wird immer alle Varianten geben. Viele Kunden schätzen einfach die klare Kostenstruktur von Subscription-Angeboten und sind deshalb bereit, am Ende auch mehr zu bezahlen als beim Kauf einer Lösung. Wichtiger als der Preis ist aber für viele Kunden der gemanagte Service, den wir ihm bieten. Er muss sich um nichts kümmern. In der IT gibt es diese Modelle schon seit Jahren, jetzt greifen sie auch auf Kommunikationslösungen über.